générer des leads qualifiés et
les transformer en clients
Dans un monde d’abondance, adresser ses cibles (du suspect à l’ambassadeur) avec précision et personnalisation constitue une des clés de la réussite commerciale des organisations.
Générer des leads, les qualifier pour les traiter puis les convertir sont des compétences et des savoir-faire clés dans toute organisation proposant des produits ou des services à la vente.
Cette formation vise à perfectionner les pratiques, outils et postures des parties prenantes des cycles marketing et vente pour attirer et convertir de nouveaux clients. Elle explore les possibilités du digital pour professionnaliser, automatiser et améliorer ses façons de faire en continu.
Objectifs
Récolter et centraliser les informations clés associées à un lead entrant
Qualifier un lead pour le traiter de la manière la plus adaptée
Garder le contact et faire preuve de réactivité avec un lead durant tout le processus de traitement
Personnaliser la relation avec le lead en s’appuyant sur un processus établi
Répondre aux objections
Publics cibles
Ce parcours est ouvert aux professionnels (opérationnels et managers) du marketing et de la vente qui souhaitent diversifier, perfectionner ou optimiser leurs processus d’acquisition commerciale.
Pré-requis
> Expérience professionnelle d’au moins deux ans au service de la stratégie d’acquisition de son entreprise
> Utilisation des outils digitaux dans le cadre de son activité professionnelle
NB : chaque participant devra venir en formation avec son propre ordinateur portable
Programme
La formation insistant sur une pédagogie participative est proposée en présentiel, dure 7 heures et
est déployée sur deux demi-journées consécutives (9h30 – 13h00 / 14h – 17h30)
Théorie x Cas pratiques x Modalités d’évaluation
1. Générer des leads :
> Elaborer et optimiser sa stratégie de prospection
> Construire une plan d’acquisition adapté pour alimenter son pipe commercial
> Choisir les outils adaptés à sa stratégie d’acquisition
> Automatiser son processus d’acquisition
> S’appuyer sur du reporting pour améliorer son dispositif d’acquisition en continu
2. Qualifier un lead :
> Appréhender les différentes natures de leads
> Qualifier un lead pour l’intégrer dans le bon process de traitement
> Comprendre les intentions et les motivations du lead
3. Traiter des leads :
> Comprendre la posture d’achat (opportunités, besoins, obstacles, envies, peurs, etc.)
> Prendre contact avec un lead
> Apprécier et préciser le besoin client
> Présenter son produit de manière claire et convaincante
> Re-centrer son processus de vente sur la valeur de son produit ou service
4. Transformer des leads en clients :
> Répondre aux objections
> Mener une négociation
> Closer un deal
5. Transformer des clients en ambassadeurs :
> Générer de l’upsell
> Elaborer un programme ambassadeurs
> Engager une communauté de clients
Compétences ciblées
> Concevoir et déployer un processus de gestion des leads entrants
> Qualifier un lead entrant pour adopter le bon processus de traitement
> Convertir un lead en chiffre d’affaires
> Convaincre et négocier dans le cadre d’un échange avec un prospect
Moyens pédagogiques
Chaque participant reçoit, en amont de la formation, un questionnaire de positionnement, dont les résultats sont communiqués au formateur pour mieux comprendre le profil et les besoins des participants à la formation.
La formation repose sur une approche pédagogique par le faire, alternant séquences de transmission par le formateur et exercices encadrés de mise en application des compétences, pratiques et postures par les participants.
Chaque séquence pédagogique prévoit la mise à disposition d’outils et de guides permettant aux stagiaires de se projeter dans la remobilisation des acquis en situation de travail.
Des mécaniques de co-développement sont mobilisées pour renforcer l’appropriation des compétences par les pairs et favoriser l’apprentissage entre pairs.
Formateur
> La formation est assurée par un formateur expert en vente, disposant d’une :
– Expérience professionnelle significative sur la thématique
– Expérience significative en termes d’animation de formation
Un CV du formateur est disponible, sur demande.
Modalités d’évaluation
> Les participants devront compléter, avant le début de la session, un formulaire de positionnement pour apprécier le niveau de chacun sur les compétences visées par la formation.
Le dispositif d’évaluation est composé de :
– Exercices de mises en situation en session, encadrés par le formateur, pour pratiquer les postures et outils
– Un questionnaire proposé en fin de session pour s’assurer de la bonne rétention des messages principaux de la formation
Une attestation de réalisation est remise à chaque participant à l’issue de la formation. Une attestation de réussite est remise aux participants satisfaisant les critères de réussite de la formation.
Prix et modalités d’accès
La formation est commercialisée en inter-entreprise et en intra-entreprise pour des groupes de 6 à 12 personnes.
Prix HT : à partir de 890€
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