STRATÉGIE COMMERCIALE ET PROJETS COMPLEXES
La vente complexe se déroule dans le contexte commercial B2B présentant des processus de vente particulièrement longs et compliqués. Les interlocuteurs rencontrés peuvent être nombreux, clairement identifiables ou cachés, et n’ont pas les mêmes motivations d’achat. De plus, le produit ou le service vendu est souvent le résultat d’une discussion avec un client qui ne parvient pas à définir précisément ses besoins, le produit/service proposé devient souvent d’une vente sur mesure.
Ce parcours sur deux journées vise à former les participants au développement stratégique commercial tout en intégrant les points clés de la réussite : comprendre son client, construire une relation client de confiance tout en se démarquant de la concurrence et trouver les leviers pour mener à l’acte d’achat.
Objectifs
Concevoir une stratégie d’approche pour faciliter la conclusion d’affaires complexes
Concevoir des propositions commerciales par du marketing produit sur mesure
Convaincre et performer sur la proposition développée.
Publics cibles
- Professionnels ayant une expérience dans le commercial
- Professionnels souhaitant développer des projets grands comptes
Pré-requis
- Avoir ou s’être vu confié une idée de projet à développer et mettre en œuvre
- Connaissances de la relation clients
- Savoir réaliser sa veille
Programme
La formation insistant sur une pédagogie participative est proposée en présentiel, dure 14 heures et est déployée sur deux journées non consécutives (9h30 – 13h00 / 14h – 17h30)
Théorie x Cas pratiques x Modalités d’évaluation
1. Première partie : Elaborer et gérer sa stratégie commerciale et de prospection
> Analyser son portefeuille (DAS) et comprendre les acteurs dans le cycle d’achat de son grand-compte
> Comprendre les enjeux et axes stratégiques de ses clients, identifier et analyser la concurrence
2. Deuxième partie : Développer des solutions commerciales sur mesure
> POC, maquette, pilote ;
> Elaboration du plan d’actions et les étapes de la gestion du projet en intégrant les aspects financiers ROI/KPI (ressources humaines, matérielles, etc.) ;
> Construire l’argumentaire en se basant sur la valeur ajoutée de son entreprise ;
> Intégrer les leviers de négociation et freins potentiels
A partir d’un cas pratique, élaborer la fiche d’identité du client, la proposition et l’argumentaire pour convaincre ses interlocuteurs.
3. Troisième partie : Assurer la rentabilité du projet innovant en vue de le développer auprès d’autres clients
> Transférer les compétences du projet développé,
> Capitaliser sur les points forts et freins
A partir d’un cas pratique, rédiger les points clés de l’argumentaire pour un partage du projet en interne afin de capitaliser sur le projet mis en place pour le client.
Compétences ciblées
> Elaborer et gérer sa stratégie commerciale et de prospection
> Développer des solutions commerciales sur mesure
> Assurer la rentabilité du projet innovant
Moyens pédagogiques
La formation repose sur une approche pédagogique par le faire, alternant séquences de transmission par le formateur et exercices encadrés de mise en application des compétences par les participants.
Chaque séquence pédagogique prévoit la mise à disposition de gabarits préconfigurés en ligne permettant aux stagiaires de réaliser les exercices pratiques sans perdre de temps sur la mise en forme.
Des phases de questions/réponses ponctuent chaque partie.
Formateur
La formation est assurée par un formateur expert en Stratégie commerciale dans le cadre de ventes complexes, disposant d’une expérience professionnelle significative dans sur la thématique ainsi que d’une expérience significative en termes d’animation de formation.
Un CV du formateur est disponible, sur demande.
Modalités d’évaluation
L’évaluation de l’acquisition des connaissances par le participant s’effectue par le biais d’exercices pratiques portant sur des situations d’entretiens.
Ces exercices pratiques donnent lieu à l’attribution, par le formateur, d’une note de 1 à 5 pour chacune des compétences développées lors de la formation.
Une note supérieure ou égale à 4 sur 5 permet de valider l’exercice. Une moyenne globale supérieure ou égale à 4 sur 5 permet au participant de valider la formation.
Sur l’évaluation finale :
- Acquis équivaut à une note entre 5
- En cours d’acquisition équivaut à une note de 4
- Non acquis équivaut à une note égale ou inférieure à 3
Une attestation de réalisation est remise à chaque participant à l’issue de la formation. Une attestation de réussite est remise aux participants satisfaisant les critères de réussite de la formation.
Prix et modalités d’accès
La formation est commercialisée en inter-entreprise et en intra-entreprise pour des groupes de 6 à 12 personnes.
Prix HT : à partir de 1700€
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