Comment générer des leads qualifiés et les transformer en clients ?

La génération de leads constitue un levier intéressant pour votre entreprise si vous souhaitez accélérer votre développement. Cette stratégie repose sur la mise en place de plusieurs actions de marketing ayant pour but d’attirer de nouveaux clients. Définition d’un lead, objectif et techniques à adopter pour augmenter votre chiffre d’affaires, voici l’essentiel à retenir sur le sujet si, vous aussi, vous souhaitez générer davantage de leads !

Qu’est-ce qu’un lead ?

D’après les résultats d’une enquête menée par Hubspot, 60 % des professionnels du marketing considèrent la génération de leads comme leur principal challenge. En 2018, ils étaient plus de 70 % à prévoir une augmentation du budget destiné à cette stratégie (étude de Marketo).

Intéressons-nous d’abord à la définition d’un lead ! Dans le domaine du BtoB, on utilise le terme lead pour qualifier un contact susceptible de devenir un client. On différencie ces acheteurs potentiels selon plusieurs critères. On se base notamment sur le stade auquel ils se trouvent dans le tunnel de conversion. Mais la qualification d’un lead dépend aussi des informations dont vous disposez sur ce contact. En récoltant des renseignements précis sur votre lead, vous pourrez adapter votre stratégie de façon à mieux répondre à ses besoins. Dès lors que le contact montrera un intérêt pour votre offre, il se transformera en lead qualifié.

Pourquoi devez-vous générer des leads ?

La génération de leads poursuit un objectif principal qui est d’accroître le chiffre d’affaires de votre entreprise. Cette stratégie marketing présente également de multiples atouts. Parmi les bénéfices les plus importants, il y a la rentabilité. En effet, en misant sur une campagne de génération de leads, vous réduisez le temps consacré à la prospection. Les commerciaux gagnent en efficacité en ciblant directement les contacts susceptibles d’acheter vos services. Vous vous adressez à des personnes qui ont déjà montré un intérêt pour votre offre en réagissant à un appel à l’action ou en remplissant un formulaire par exemple. Il y a déjà une certaine confiance instaurée entre vous et ces contacts !

Cette stratégie présente un avantage supplémentaire, puisqu’elle vous permet d’adapter votre discours au profil du prospect. En récoltant des informations sur vos contacts, vous pouvez analyser ces données de façon à construire un plan d’action personnalisé.

Quelle marche devez-vous suivre pour générer des leads ?

Générer un lead nécessite une préparation en amont. Si cette stratégie consiste à laisser venir le prospect à soi, elle requiert toutefois la mise en œuvre de plusieurs actions. La première étape sera de déterminer les objectifs à atteindre et les moyens dont vous disposez. Réfléchissez aux résultats attendus et au budget à prévoir.

Ensuite, dressez un portrait type de votre client potentiel en vous basant sur plusieurs critères (âge, situation professionnelle, besoins, habitudes d’achat, etc.). Analysez les intentions de recherche des internautes en vous fiant aux sites les mieux positionnés sur les moteurs de recherche. Vous pourrez mettre en place une stratégie de contenu en adaptant votre discours aux attentes de votre cible. Travaillez le référencement naturel de votre site afin d’améliorer votre visibilité en ligne et attirer davantage de trafic. Utilisez des boutons d’appel à l’action pour transformer vos lecteurs en leads qualifiés. Remplir un formulaire, demander un devis, s’abonner à une newsletter, etc. ; toutes ces techniques vous aideront à obtenir des contacts et à générer vos leads.

Pour les convertir en clients, vous devrez créer une vraie relation avec vos leads. Misez sur une campagne d’emailing afin de leur proposer des offres adaptées à leurs besoins. Mettez en place une stratégie d’inbound marketing en privilégiant des contenus pertinents. Utilisez les réseaux sociaux pour fédérer une communauté autour des valeurs de votre marque. Vous transformerez vos visiteurs en leads qualifiés. Et, surtout, vous les fidéliserez et les convertirez en clients !

Générer des leads constitue une approche intéressante pour développer la clientèle d’une entreprise et augmenter son chiffre d’affaires. Pour gagner en rentabilité, il existe des outils dédiés à la gestion de campagnes d’acquisition de leads. Un moyen efficace d’améliorer votre retour sur investissement.