LES PILIERS DE LA VENTE
Le contexte de la vente d’espaces publicitaires et de solutions digitale dans le cadre de déploiements stratégiques en marketing digital se voit devenir très complexe. On observe en effet une mutation des comportements clients qui attendent une personnalisation de l’offre, une approche centrée client et des solutions innovantes tout en restant dans des prix abordables.
Ce parcours sur une journée vise à former les participants aux techniques de vente en intégrant les points clés de la réussite : comprendre son client et l’écouter, construire un argumentaire de vente afin de passer à la contractualisation.
Objectifs
Connaître son client
Conduire un entretien de vente de la préparation à la conclusion en passant par la négociation
Fidéliser son portefeuille clients
Publics cibles
- Professionnels ayant une expérience dans le commercial
- Professionnels souhaitant performer sur son approche relation clients
Pré-requis
> Avoir ou s’être vu confié un portefeuille clients
> Connaissances de la relation clients
> Savoir réaliser sa veille
Programme
La formation insistant sur une pédagogie participative est proposée en présentiel, dure 7 heures et
est déployée sur deux demi-journées consécutives (9h30 – 13h00 / 14h – 17h30)
Théorie x Cas pratiques x Modalités d’évaluation
1. Préparation de l’entretien :
> Établir l’objectif de l’entretien et la stratégie à mettre en œuvre
> Connaitre ses marges de manœuvre
> Collecter les informations clients existantes (historique d’achat, quantité, décisionnaire,…)
> Préparer la découverte
2. Développer l’écoute active :
> Rappel sur les phases d’un entretien client
> Faire parler le client
> Découvrir ses besoins et motivations d’achat
> Utiliser la reformulation et l’écoute active
3. Phase d’argumentation
:
> Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client
> Présenter le prix avantageusement
> Négocier en 5 temps
4. Traitement des objections :
> Connaître les types d’objections et leurs origines et leurs raisons
> Traiter les objections
> Réussir à les anticiper
5. Conclusion et prise de congé :
> Repérer les signaux d’achats
> Favoriser la prise de décision finale
> Obtenir un engagement
> Rester positif même en cas d’échec
Compétences ciblées
> Préparation du rendez-vous client (dossier et veille sur les actualités du client)
> Développer l’écoute active
> Argumenter et traiter les objections
> Négocier et conclure ses ventes
Moyens pédagogiques
La formation repose sur une approche pédagogique par le faire, alternant séquences de transmission par le formateur et exercices encadrés de mise en application des compétences par les participants.
Chaque séquence pédagogique prévoit la mise à disposition de gabarits préconfigurés en ligne permettant aux stagiaires de réaliser les exercices pratiques sans perdre de temps sur la mise en forme.
Des phases de questions/réponses ponctuent chaque partie.
Formateur
La formation est assurée par un formateur expert en référencement, disposant d’une expérience professionnelle significative dans sur la thématique ainsi que d’une expérience significative en termes d’animation de formation.
Un CV du formateur est disponible, sur demande.
Modalités d’évaluation
L’évaluation de l’acquisition des connaissances par le participant s’effectue par le biais d’exercices pratiques portant sur des situations d’entretiens.
Ces exercices pratiques donnent lieu à l’attribution, par le formateur, d’une note de 1 à 5 pour chacune des compétences développées lors de la formation.
Une note supérieure ou égale à 4 sur 5 permet de valider l’exercice. Une moyenne globale supérieure ou égale à 4 sur 5 permet au participant de valider la formation.
Sur l’évaluation finale :
- Acquis équivaut à une note entre 5
- En cours d’acquisition équivaut à une note de 4
- Non acquis équivaut à une note égale ou inférieure à 3
Une attestation de réalisation est remise à chaque participant à l’issue de la formation. Une attestation de réussite est remise aux participants satisfaisant les critères de réussite de la formation.
Prix et modalités d’accès
La formation est commercialisée en inter-entreprise et en intra-entreprise pour des groupes de 6 à 12 personnes.
Prix HT : à partir de 800€
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