Comment développer une stratégie de Lead Nurturing ?
Le Lead Nurturing est une étape indispensable dans la stratégie d’Inbound Marketing. Cette technique incontournable permet aux marques d’accompagner ses prospects dans leur processus d’achat pour les transformer en clients fidèles. Dans cet article, vous découvrirez ce qu’est concrètement que le Lead Nurturing et comment il intervient dans le cadre d’une stratégie d’Inbound Marketing.
Qu’est-ce-que le Lead Nurturing ?
La stratégie de Lead Nurturing consiste à convaincre les clients potentiels d’acheter les produits et services de la marque par le biais de contenus pertinents. Il s’agit donc d’une étape intermédiaire de la stratégie d’Inbound Marketing qui répond à 3 objectifs principaux :
- Transformer ses prospects en leads grâce à des contenus à forte valeur ajoutée
- Conforter les Leads dans leur décision d’achat pour conclure des ventes
- Fidéliser ses nouveaux clients pour qu’ils deviennent des ambassadeurs de la marque
Concrètement, voici les 4 étapes clés de la méthodologie de l’Inbound Marketing et le positionnement du Lead Nurturing :
Comment générer des Leads qualifiés ?
Le Lead Nurturing permet donc de transformer des prospects en clients par le biais de différents outils. Mais quels sont ces outils ?
La segmentation pour des contenus personnalisés
Comment transformer des prospects en clients ? A l’aide de contenus personnalisés qui leur donneront envie de cliquer. 75% des prospects sont plus susceptibles de cliquer sur les e-mails issus de campagnes segmentées. La segmentation va ainsi permettre d’adapter son contenu mais également de se concentrer uniquement sur les leads qualifiés que les commerciaux pourront par la suite transformer en clients. Il s’agira ainsi d’établir des profils types (buyers personas) afin de personnaliser les scénarios et de savoir quels types de contenus leur transmettre (livre blanc, article, invitations, témoignages etc.). Ces informations pertinentes devront donner envie par la suite à la cible d’acheter les produits ou services de la marque.
Le Marketing Automation pour des campagnes multicanales
Automatiser le nurturing grâce à des outils de Marketing Automation permet d’éviter des tâches fastidieuses et de faciliter la mise en œuvre de la stratégie de contenu afin de toucher plus rapidement ses cibles. L’entreprise gagne ainsi du temps et atteindra plus rapidement ses objectifs puisque la puissance de ces plateformes permet également de mettre en place des stratégies de lead nurturing multi-canal.
De la qualification des prospects à la transmission des Leads aux commerciaux
La qualification du prospect ou scoring permet d’évaluer ses prospects en leur attribuant une note et de déterminer ainsi ceux qui ont plus ou moins avancé dans leur processus d’achat. Cela permet de savoir quels prospects doivent bénéficier d’un suivi immédiat par les équipes commerciales une fois qu’il est transformé en lead et a le potentiel pour devenir un client.
